Teori Cohen dalam Negosiasi Penyelesaian Sengketa

KOMPAS.com – Negosiasi merupakan salah satu cara yang dapat digunakan untuk menyelesaikan sengketa.

Negosiasi termasuk salah satu penyelesaian sengketa melalui cara di luar pengadilan. Penyelesaian sengketa dengan cara-cara ini disebut juga dengan non-litigasi.

Secara umum, negosiasi adalah penyelesaian sengketa melalui diskusi atau musyawarah secara langsung antara pihak yang bersengketa.

Menurut Herb Cohen, terdapat beberapa teknik atau pendekatan yang digunakan dalam menegosiasikan suatu sengketa, yakni:

• Negosiasi kompetitif (competition negotiation),
• Negosiasi kompromi (compromising negotiation), dan
• Negosiasi win-win (win-win negotiation).

Berikut penjelasannya.

Negosiasi kompetitif

Pendekatan ini biasanya digunakan oleh negosiator saat berhadapan dengan pihak yang kepentingannya bertentangan.

Negosiasi kompetitif menekankan pada hasil yang semaksimal mungkin dan dalam pelaksanaannya bersifat ekstrem, tegas dan hanya memberikan kesempatan sekecil mungkin pada pihak lawan.

Negosiator akan menganggap negosiator pihak lain sebagai musuh atau lawan.

Dengan menggunakan pendekatan ini, artinya, para pihak yang bersengketa tidak memikirkan hubungan dan kerja sama jangka panjang. Mereka hanya berusaha untuk mendapatkan keuntungan dari kerugian pihak lain.

Adapun tujuan dari penggunaan teknik ini adalah untuk mengintimidasi pihak lawan agar dapat memenuhi permintaan dan tuntutan mereka.

Negosiasi kompromi

Negosiasi ini biasanya digunakan oleh negosiator dengan tujuan untuk mengakomodasi kebutuhan para pihak yang bersengketa dalam menyelesaikan masalah.

Peluang keuntungan yang ada diberikan pada pihak yang bersengketa agar dapat menguntungkan kedua belah pihak.

Dalam negosiasi kompromi, negosiator bersikap kooperatif dan menganggap negosiator pihak lawan sebagai mitra untuk mencari kesepakatan.

Hal yang dituju oleh negosiator adalah penyelesaian yang adil berdasarkan analisis yang objektif, serta atas dasar hukum yang jelas dan rasa saling percaya.

Negosiasi win-win

Negosiasi ini bertujuan untuk menyelesaikan masalah demi kepentingan bersama yang saling melengkapi dan sekaligus memperoleh hubungan kerja sama dalam jangka panjang.

Pembinaan hubungan baik menjadi tujuan dalam penggunaan negosiasi win-win. Biasanya, negosiasi dengan pendekatan ini digunakan dalam lingkungan keluarga atau kerabat dekat.

Dalam proses negosiasi ini, permasalahan diuraikan dengan jelas dengan memisahkan keuntungan dan kerugian, serta melihat kemungkinan peluang yang dapat diterima kedua belah pihak.

Proses negosiasi win-win cenderung efisien karena cepat menghasilkan kesepakatan.

Namun, terdapat risiko dalam penggunaaan teknik ini, yakni jika menghadapi negosiator yang kompetitif.

Negosiator kompetitif dalam menghadapi negosiator yang berpola negosiasi win-win akan sangat bersifat dominan.

Proses negosiasi seperti ini tentu akan menguntungkan pihak negosiator yang bersifat kompetitif dan berakhir pada hasil yang berpola menang-kalah.

Referensi:

• Nugroho, Susanti Adi. 2019. Manfaat Mediasi sebagai Alternatif Penyelesaian Sengketa: Edisi Pertama. Jakarta: Kencana.